Дебиторская задолженность глазами банка

Дебиторка — это «чужие деньги», которые ещё не пришли. Банк анализирует её особенно тщательно, потому что это потенциальный риск.

Большая дебиторка может убить заявку на кредит. Малая — наоборот, плюс. Что банк ищет.

1. Размер дебиторки

Сравнивает с выручкой:

• < 1 месячной выручки — отлично
• 1-1.5 месячной — норма
• 1.5-2.5 — повышенный риск
• > 2.5 месячной — красный флаг

2. Доля просроченной

Показывает качество клиентской базы:

• < 5% — отлично
• 5-10% — норма
• 10-20% — повышенный риск
• > 20% — критично

3. Концентрация

Доля топ-3 дебиторов в общей дебиторке:

• < 30% — отлично, диверсифицировано
• 30-50% — норма
• > 50% — высокая зависимость от ключевых клиентов

4. Качество клиентов

Банк проверяет каждого крупного дебитора:

• Финансовое положение
• Кредитная история
• Активные суды
• Долги по налогам

Если ваш дебитор — банкрот, банк уменьшит вашу дебиторку при оценке.

5. Срок оборачиваемости

Сколько дней клиенты «держат» ваши деньги:

• < 30 дней — отлично
• 30-60 дней — норма для большинства отраслей
• 60-90 — приемлемо для торговли
• > 90 дней — нужны объяснения

6. Рост дебиторки

Если ДЗ растёт быстрее выручки — это плохой знак. Бизнес «продаёт в долг», а денег нет.

Как улучшить ДЗ перед заявкой

1. Соберите долги. 1-2 месяца активной работы перед заявкой
2. Спишите безнадёжные. Лучше иметь меньшую, но «чистую» дебиторку
3. Сократите отсрочки. Если возможно, переходите на предоплату или 100% оплату
4. Используйте факторинг. Продайте часть дебиторки фактору — на счёте появятся живые деньги. Подробнее
5. Подготовьте расшифровки. Поясните, почему конкретные дебиторы (госзаказчик, крупный клиент)

Что банк посчитает плюсом

• ДЗ от госзаказчиков (дольше, но надёжнее)
• ДЗ от крупных корпораций
• Контракты с обеспечением
• История регулярных платежей от клиентов