Селлеры считают только 2 цифры — выручку и закупку. И теряют деньги. 12 KPI, которые показывают истинное положение бизнеса.
Без отслеживания метрик невозможно расти осознанно. Каждый KPI показывает свою сторону здоровья бизнеса.
Финансовые KPI
1. Маржинальность по SKU
Чистая прибыль с одной единицы / Цена продажи. Норма: ≥ 20%, отлично — ≥ 30%.
Формула: (Цена − Закупка − Все расходы) / Цена.
2. ROMI (возврат на маркетинг)
Прибыль / Расходы на рекламу. Норма: ≥ 200% (на каждый рубль рекламы 2 ₽ прибыли).
3. Точка безубыточности
Сколько единиц нужно продавать в месяц, чтобы покрыть постоянные расходы. Подробно: юнит-экономика.
4. Cash Flow
Реальные деньги в обороте. Минимум 1.5–2 месяца оборота должно быть в кэше или ликвидном виде.
Операционные KPI
5. Оборачиваемость товара
Сколько дней товар лежит на складе. Норма для МП: 30–60 дней. Свыше 90 — проблемный SKU.
6. Доля возвратов
Возвраты / Заказы × 100%. Подробно: возвраты.
7. % выкупа
Выкупы / (Заказы − Отмены) × 100%. Норма ≥ 70%, для одежды/обуви — 55–70%.
Не уверены — узнайте свои шансы за 10 секунд
Введите ИНН компании — мы покажем скоринговый балл, шансы одобрения и список банков, которые с большой вероятностью одобрят кредит.
🔍 Бесплатный аудит по ИНН →Маркетинговые KPI
8. CTR карточки
Click-Through Rate: переходы / показы × 100%. Норма ≥ 5%, отлично ≥ 10%.
Низкий CTR = проблема с фото, ценой или релевантностью.
9. Конверсия в заказ
Заказы / Переходы × 100%. Норма ≥ 5%, отлично ≥ 15%.
Низкая конверсия = проблема с описанием, отзывами, ценой.
10. Средний чек
Выручка / Количество заказов. Растущий = хорошо. Если падает — нужно проверить, что меняется.
Аналитические KPI
11. Доля топ-товаров
Доля 20% лучших SKU в общей выручке. По правилу Парето — должно быть ~80%.
Если меньше — слабый «хвост», много продуктов с низкой эффективностью.
12. Рост к прошлому периоду
Выручка месяца / Выручка прошлого месяца. Норма: 5–15% месячного роста для растущего бизнеса.
Шаблон дашборда
Минимум, который нужно отслеживать еженедельно:
| KPI | Значение | Норма |
|---|---|---|
| Выручка нед. | 600 тыс | − |
| Маржинальность | 22% | ≥ 20% |
| ROMI | 240% | ≥ 200% |
| Возвраты | 12% | ≤ 15% |
| CTR | 7.5% | ≥ 5% |
| Конверсия | 11% | ≥ 5% |
| Оборачиваемость | 45 дн | 30–60 дн |
Где брать данные
- Личный кабинет МП — основная статистика
- MPstats, Moneyplace — расширенная аналитика конкурентов
- 1С + интеграции — финансовая часть
- Excel/Google Sheets — для расчётов и сводок
Частота анализа
- Ежедневно: заказы, выручка, остатки
- Еженедельно: KPI выше
- Ежемесячно: P&L, ABC-анализ SKU, маржинальность
- Ежеквартально: ретроспектива, новая стратегия
Принятие решений по KPI
- Маржа упала? Проверить расходы, цены, конкурентов
- CTR низкий? Поменять фото и заголовок
- Конверсия плохая? Улучшить описание, добавить отзывы
- Возвраты выросли? Проверить качество, описание, размеры
- ROMI < 100%? Срочно остановить рекламу, пересмотреть подход
Получите консультацию бесплатно
Расскажем, какие у вас шансы и в какой банк подавать. Без обязательств и предоплаты.